Vertriebsgipfel: Alles in Ordnung zwischen Makler und Versicherer?

Die Rechte und Pflichten sind klar verteilt. Trotzdem wirken mit Regulierung, Digitalisierung, Vergütung und Kundenverständnis verschiedenste Kräfte auf die Beziehung zwischen Makler und Versicherer ein. Wie wichtig ist den Versicherern die Zusammenarbeit mit der Maklerschaft noch? Was kann der Makler vom Versicherer erwarten? Kurzum: Ist alles in Ordnung zwischen Makler und Versicherer?

Unter anderem zur Klärung dieser wichtigen Fragen traf sich der Vetriebsgipfel in der Speaker’s Corner am zweiten Messetag der DKM 2022. Moderiert von Thomas Billerbeck (Geschäftsführer des Maklerunternehmens Billerbeck GmbH) diskutierten Frank Kettnaker (Mitglied der Vorstände, ALH Gruppe), Kai Kuklinski (Vorstandsmitglied, AXA Konzern AG), Thomas Lüer (Vorstand Vertrieb/Marketing, HDI Deutschland) und Andreas Politycki (Vorstandsmitglied, Nürnberger Versicherung) miteinander.

Persönlicher Austausch notwendig

Zu Beginn waren sich alle einig, dass die DKM in Präsenz nach zwei außergewöhnlichen Jahren als rein digitale bzw. dann hybride Messe nun wieder nötig gewesen sei, da es dringend den persönlichen Austausch darüber brauche, wie man die Herausforderungen der heutigen Zeit gemeinsam angehen wolle.

„Unser Werkzeug ist die Sprache, unser Produkt ist der Mensch“, brachte dann Frank Kettnaker die Arbeit des Vertriebs auf den Punkt und ergänzte, dass es aufgrund der zunehmenden Komplexität und Spezialisierung in der Branche zwar durchaus eine Überlegung wert sei, den Vertrieb stärker an eine Sparte zu binden – dass aber dennoch eine gut funktionierende Kooperation untereinander der Schlüssel zum Erfolg sei. Thomas Lüer ergänzte, der Vertrieb sei für die Makler im Prinzip die Schnittstelle ins Versicherungsunternehmen, und Andreas Politycki charakterisierte den Maklerbetreuer ganz klar als den Dienstleister des Maklers.

Maklerschaft hilft dem Versicherer, sich selbst stetig zu hinterfragen

Noch etwas deutlicher in ihren Bekenntnissen zum Vertriebsweg des Maklers wurden die Gesprächspartner bei der folgenden Frage, als Billerbeck die Konsolidierung im Maklermarkt zur Sprache brachte. Kuklinski betonte, die AXA verstehe sich nicht nur als Konzern von Welt, sondern eben auch als Maklerversicherer; Kettnaker machte deutlich, dass man bei der ALH Gruppe die Makler für die wichtige Aufgabe der Endkundenbetreuung brauche, die man so nicht selbst leisten könne; Lüer erinnerte daran, dass ein Versicherungsunternehmen sich und seine Leistung anhand der Maklerschaft stetig selbst hinterfragen und korrigieren lassen könne. Schließlich könnten die Makler dem Konzern jederzeit den Rücken kehren, wenn man nicht mehr anbiete, was Makler bzw. deren Endkunden wirklich benötigten. Politycki ergänzte, dass deshalb bei der Nürnberger die Makler selbstverständlich auch in die Produktentwicklung mit einbezogen würden und man über eine breite Maklerbetreuungsmannschaft verfüge.

Pools vereinfachen Onboarding-Prozess für Makler

Warum dennoch zehn von zehn Jungmaklern über Poolanbindungen verfügten, erklärte Kettnaker in der Folge mit dem Bestreben der Versicherungsgesellschaften, sich voneinander abzuheben und zu unterscheiden, was den Prozess der Zusammenarbeit mit verschiedenen Versicherern für die Makler sehr verkompliziert habe. Die Pools hätten sich dies zunutze gemacht und ihr Geschäftsmodell daraus entwickelt, den Onboarding-Prozess für die Makler zu vereinfachen.

Kuklinski erinnerte beim Stichwort „Pools“ außerdem an die immer stärkere Abhängigkeit von technischen Prozessen, die die Pools eben gut orchestrieren könnten, damit sich der Makler auf seine Kernaufgabe der Endkundenbetreuung voll und ganz konzentrieren könne.

Pauschale Branchenlösungen oft wenig hilfreich

Seine nächste Frage, was denn der Makler vom Versicherer erwarten könne, schmückte Gesprächsmoderator Billerbeck mit dem Vorschlag, ob die Branche nicht zur Entlastung der Kunden für ein bis zwei Jahre mit einem Unterversicherungsverzicht an den Markt gehen könne, wenn die Versicherungssumme zum 01.01.2022 richtig bemessen war, anstatt, wie vom GDV für die gewerbliche Sachinhaltsversicherung vorgeschlagen, die Versicherungssummen im kommenden Jahr um 15 bis 40% zu erhöhen.

Dieser Vorschlag stieß in der Runde erwartungsgemäß auf nicht viel Gegenliebe, Kettnaker hielt dagegen, dass man diesbezüglich über ein Kumulrisiko spreche und alle vor derselben Situation stünden, die nicht pauschal lösbar sei. Pauschale Branchenlösungen seien nie auf die individuelle Kundensituation anpassbar. Und schließlich müssten die Lösungen sowohl für den Kunden als auch für das Kollektiv und im rechtlichen Sinne nützlich bzw. richtig sein.

Nachhaltigkeit als gemeinsame Aufgabe

Bei der anschließenden Publikums-Fragerunde, bei der unter anderem das Thema Nachhaltigkeit zur Sprache kam, äußerte Kuklinski den Wunsch, diesen gemeinsamen gesellschaftlichen Auftrag gut zusammen ausgestalten zu können. Und rund um die Problematik von inzwischen zu komplex gewordenen Produkten verwies Kettnaker an den Verbraucherschutz, der sich flexible Produkte für den Kunden wünsche. Dies treibe dann zwangläufig die Komplexität in die Höhe. Kreiere man ein einfaches Produkt, setze man sich dann schnell dem Vorwurf aus, kein gutes Produkt zu haben.

Als abschließenden persönlichen Ratschlag an die Zuhörerschaft in der Speaker’s Corner der DKM 2022 empfahl Kuklinski den Maklern, die Prozesse und die Technik zu beherrschen. Kettnaker bezeichnete Zuversicht für die Zukunft und die eigene Professionalität als den Schlüssel zum Erfolg. Lüer erinnerte daran, dass die persönliche Beratung auch in Zukunft einen hohen Stellenwert haben werde und man daher positiv bleiben solle. Und Politycki versprach, alles dafür zu tun, den Branchennachwuchs – die Zukunft – abzuholen und ihm eine Perspektive zu geben.

Ob bzw. wie sehr ihr Herz für Makler schlägt, durften die Diskutanten dann ganz zum Schluss mit ihren Antworten unter Beweis stellen, die theatralisch bis überschwänglich ausfielen und von „Jetzt hätte ich fast gesagt: Ausschließlich!“ und „Auf jeden Fall!“ über „Zuerst kommt meine Frau – und dann gleich Ihr!“ bis hin zu „Ich liebe Euch alle!“ reichten. (ad)

Bild: © DKM

Source: ImmoCompact